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[Reporte] El marketing jurídico en la era de la competitividad

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Los Estudios de abogados se encuentran bastante vigilantes frente al crecimiento económico de nuestro país; tanto en la inversión pública como en la privada se estiman transacciones que bordean los US$ 130 mil millones de dólares, lo cual representa un panorama interesante para los centros legales quienes compiten para llevarse una significativa participación en las futuras negociaciones.

Frente al eventual Congreso Internacional de Marketing Jurídico y Comunicación Legal que se desarrollará entre el 10 y 11 de noviembre en el hotel Hilton de Miraflores, diversos Estudios de abogados han visto de gran utilidad de dicho evento con cara al desarrollo de sus negocios, para la venta de sus servicios profesionales y la creación y gestión de una marca en el sector jurídico local e internacional. Dicho evento internacional tiene el propósito de proporcionar elementos, criterios y herramientas para afrontar una gestión profesional en estas áreas, siguiendo las best practices de las firmas internacionales y con el know-how de una consultora que opera en el competitivo mercado europeo

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Jeanette Gonzalez

En circunstancias donde los clientes ya no llaman a las puertas de los estudios y la modernización del área de marketing y la comunicación en los bufetes se ha hecho fundamental, hoy en día se busca proporcionar criterios y herramientas para afrontar una gestión profesional en un mundo cada vez más competitivo.

El concepto de Marketing Jurídico y Comunicación Legal

“El marketing jurídico nos permite orientar mejor los recursos con los que contamos para posicionarnos estratégicamente en el mercado y diferenciarnos de la competencia. Nos ayuda a centrar la estrategia del negocio, las áreas de prácticas frente a las necesidades del cliente y el mercado. En un mercado competitivo como el nuestro es muy importante estar cerca del cliente. Usar herramientas de análisis, conocer cuáles son las tendencias del mercado, cómo se verán afectados los negocios y qué efectos tienen los cambios en las decisiones de los clientes determinan las oportunidades. El marketing se vuelve entonces en el soporte de la estrategia del negocio”, dijo Jeanette González, Gerente de Desarrollo de Negocios y Marketing del Estudio Echecopar asociado a Baker & McKenzie International

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Maria Claudia Leguía

Por su lado, Maria Claudia Leguía, Directora de Marketing de Estudio Grau, en el sector legal, la aplicación de una estrategia de comunicación y un plan de marketing resultan herramientas claves para agregar valor a la firma, diferenciarse y reforzar su posicionamiento.

“Dada la naturaleza preponderantemente intangible de este rubro y su ritmo cada vez más competitivo, es indispensable contar con un proyecto que cohesione todas las actividades de marketing y comunicación y las dirigida a asociar la firma con ciertos valores diferenciales, de modo que se logre destacar en el mercado” sostuvo

Añadió a su vez lo siguiente;  “una manera de lograr esto es a través de la calidad del producto intangible que ofrecemos, llámese la asesoría legal integral misma, pero también destacando el valor agregado del servicio, el cual puede estar compuesto por la facilidad para realizar un pedido o consulta por parte del cliente, la atención que recibe del staff de profesionales en cuanto a inmediatez y profundidad de su requerimiento, la forma en que el producto le es suministrado, la cercanía y compromiso hacia él, etc. De esta forma se crea una Propuesta de Valor para la firma que apunte a generar un posicionamiento ante su público objetivo, para lo cual un plan de comunicación legal y marketing jurídico son los instrumentos necesarios que permitirán alcanzar dicho objetivo”, precisó.

¿De qué forma el marketing jurídico coadyuva en la mayor visibilización de los profesionales del derecho y la gestión de los estudios de abogados?

Cabe precisar que el marketing jurídico hace posible que se fortalezca la reputación de un profesional. Sin embargo, la preparación especializada del abogado es prioritaria, así como la experiencia adquirida en la atención de los casos.

En ese sentido; “En el mercado de servicios profesionales la calidad del talento es clave. Sus niveles de especialización sobre las materias hacen posible brindar calidad en el servicio al cliente. El talento, su preparación y entrenamiento es muy importante para que sobre este nivel se construya una estrategia de posicionamiento del talento. El marketing jurídico contribuye entonces al posicionamiento de este talento. ¿Cómo? Estando presentes en los escenarios y momentos claves de la actividad empresarial o coyuntura. Eventos empresariales, foros académicos, actividades con gremios, medios entre otros, son los espacios adecuados donde debe conjugarse, la especialidad del abogado, el público objetivo y la información clave”, dijo Jeanette González.

Maria Claudia Leguia precisó, que, “el marketing jurídico se sirve de la visibilización de los profesionales del derecho para plantearse en el mercado con una oferta atractiva dirigida a clientes actuales y potenciales, vinculando a cada abogado con los valores diferenciales de la marca en un rubro que muchas veces puede resultar difuso y abstracto. Es por estos motivos que se posiciona como una herramienta de gestión empresarial en los estudios de abogados”.

La era digital y el modo de hacer empresa

Sí, hasta hace unos años, el marketing jurídico solo se enfocaba en los medios tradicionales. Actualmente, es importante incorporar la tecnología para estar cerca de los clientes. Por eso, los diversos estudios legales buscan trabajar de manera más activa con los medios de comunicación que cuentan con una plataforma en internet.

“Nos preocupamos por mejorar constantemente nuestra web y de brindarles a nuestros clientes Apps o una intranet privada de clientes que les permitan estar al tanto de las operaciones que realiza con nosotros, desde cualquier país en donde esté”, sostuvo Jeanette Gonzalez.

Este es un tiempo en el que no contar con una estrategia para posicionarse en medios digitales sería darle la espalda a la gestión de marca que se requiere para poder hacer negocios y empresa. Si bien el sector legal es uno de los que ha asumido la creación de contenido digital a un ritmo más lento, se ha iniciado recientemente una migración de ese tradicionalismo hacia una innovación tecnológica que permita a las firmas mantenerse vigentes en el sector. Ante ello, Grau Abogados ha desarrollado y viene implementando una estrategia de posicionamiento digital que abarca desde la creación de productos legales digitales hasta la creación de contenido relevante respecto a coyunturas y asuntos de interés, pasando por la selección de los medios digitales más oportunos y eficaces, el timing adecuado, entre otros; no solo para mantenernos vigentes, sino ser también un referente en el sector”, dijo Maria Claudia Leguia.

En Perú solo el 10% de estudios cuenta con un área de Marketing Comunicaciones y solo el 3% cuenta con un equipo de más de 3 personas. Sin embargo, en España la realidad es diferente y ya se empieza a trabajar hasta campañas de publicidad.

¿Por qué, en Perú la gran mayoría de las Firmas Legales o Bufetes aun no tienen un plan de marketing comunicacional?  El Código de Ética del Abogado permite según su Art. 65, incluso de publicitar sus servicios legales en cualquier medio de comunicación.

“Las firmas más establecidas del mercado han notado recientemente la relevancia y beneficios de esta práctica, por lo que cuentan con un plan de marketing, aunque por lo general no está desarrollado aún. En el Perú, incorporar un plan de comunicación en el modelo de gestión de los estudios de abogados representa una transición en su manera de hacer empresa”, expresó Maria Claudia.

Siguió que tradicionalmente, no se ha considerado la importancia de la comunicación legal, por eso muchos de ellos no cuentan con un plan para desarrollarla. Si bien la mayoría realiza acciones o incluso cuenta con un departamento encargado de esta labor, generalmente son actividades dispersas que no tienen un objetivo claro, por lo que sus efectos son poco medibles y efectivos.

“Grau Abogados apuesta por una gestión comunicacional moderna y por eso incorpora el marketing jurídico en sus procesos internos como aquellos que van dirigidos al público”, finalizó Maria Claudia.

Similar fue la apreciación de Jeanette Gonzalez que expresó lo siguiente; “Tenemos que tener en cuenta que la mayoría de firmas legales en nuestro país son muy tradicionales. Por lo que, lo más probable, es que en muchos casos no cuenten con un área de marketing. Sin embargo, creo que la profesionalización de esta área en las firmas de abogados de nuestro irá cambiando, tener un profesional experto en temas de marketing debe cobrar relevancia dada la competencia y lo complejo que se puede volver el mercado en el corto plazo. Claro es que en otros países sí cuentan con un departamento de marketing. Entonces la tendencia es que todos los demás estudios se vayan alineando poco a poco”. Puntualizó.

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Foto: ESAED
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