En el actual contexto de inflación global y efectos financieros post-pandémicos, las empresas de retail necesitan encontrar maneras de reducir sus gastos para mantener su rentabilidad.
El sector comercial peruano tuvo un desempeño positivo en el 2022, aunque se enfrenta a desafíos para el 2023. De acuerdo con el Informe Técnico de Producción Nacional emitido por el INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática), el crecimiento fue del 3,26% el año pasado. Los mayoristas experimentaron un aumento del 3,48% gracias a la demanda de productos farmacéuticos, medicinales, de cuidado personal y del hogar. En el sector retail, el crecimiento fue del 2,41% debido a un aumento en las ventas de alimentos, bebidas, vestuario y tabaco, así como a la exoneración de impuestos para la canasta básica familiar y la inversión en mejoras tecnológicas.
El informe también destaca que ciertos sectores de tiendas por departamento y supermercados experimentaron un aumento significativo en las ventas, impulsado por campañas publicitarias y promociones como Cyber Days, Black Friday y el Día del Shopping. Estas ofertas incluyeron descuentos, envíos gratuitos por compras con tarjetas de crédito y otros incentivos.
En ese sentido, Matías Nemeth Kohanszky, Director de Ventas Regional Andes de Teamcore indica que “es fundamental que las empresas de retail lleven a cabo una gestión efectiva de las promociones, evaluando sus impactos y resultados en tiempo real, con el objetivo de lograr que contribuyan a una mayor rentabilidad y atraigan a los clientes sin afectar los márgenes”.
Un estudio reciente de Teamcore revela que la mayoría de las empresas de consumo masivo locales todavía utilizan soluciones basadas en programas de “hojas de cálculo” para realizar el seguimiento de las promociones. “Esto provoca una desconexión entre el personal de gestión en los puntos de venta y los procesos que se ejecutan en las oficinas centrales. Los resultados se analizan después de que la campaña promocional ha terminado y, a menudo, sin certeza de su efectividad real. De hecho, según diversas consultoras, cerca del 55% de las campañas promocionales no generan retorno positivo para las empresas de consumo masivo”, señala el alto ejecutivo de Teamcore.
¿Qué deben hacer las empresas?
Matías Nemeth afirma que “para abordar este problema, es crucial que las empresas de retail utilicen soluciones avanzadas de seguimiento promocional que proporcionen información en tiempo real para una toma de decisiones más eficiente y precisa. El uso de la Inteligencia Artificial para el control de promociones permite vigilar su desempeño de manera eficaz. Las herramientas de Machine Learning más avanzadas pueden analizar datos de ventas y detectar promociones de alto o bajo desempeño, permitiendo la generación de planes de acción inmediatos y concretos para mejorar las promociones en tiempo real”.
“El uso de estas soluciones permite lograr importantes mejoras en la rentabilidad y productividad de las empresas de retail y CPG. Por ejemplo, estas herramientas pueden mejorar la disponibilidad de los productos en las góndolas y generar un incremento del 5% en las ventas. Asimismo, permiten tener un plan de trabajo inteligente que mejora la productividad en un 30%”, enfatiza el Director de Ventas Regional.
Para obtener un desempeño promocional óptimo, es fundamental planear, ejecutar y medir cada campaña de manera precisa y constante, tanto en el canal físico como en el digital. De esta manera, es posible detectar cualquier desviación o inconsistencia y aplicar acciones correctivas en tiempo real. Además, es crucial monitorear el desempeño de cada promoción para comprender su rendimiento y corregir cualquier error que surja durante el proceso. Gracias a la tecnología, las empresas de retail y CPG están transformando la manera en que elaboran y ejecutan sus promociones, lo que les permite mejorar su rentabilidad y productividad.
El vocero de Teamcore asevera, además, que “se requiere considerar una variedad de estrategias para optimizar el rendimiento de las promociones, como la implementación de promociones especiales de productos, el uso de tecnología de la información para optimizar los planes de promoción y la planificación a largo plazo de programas de incentivos para los clientes, entre otros. Al aplicar estas estrategias, la rentabilidad de las promociones puede aumentar hasta en un 31%”.
“Unificar criterios de análisis es un reto, pero desde una perspectiva estratégica, es posible optimizar el rendimiento de una organización mediante la utilización de un modelo matemático respaldado por una solución tecnológica efectiva. De esta manera, los ejecutivos y otros trabajadores de la empresa contarán con información precisa para realizar ajustes y correcciones en el menor tiempo posible”, añade el especialista.
El experto se reafirma en señalar que existen diversas formas de aumentar la rentabilidad de las promociones comerciales: “Un buen punto de partida es comprender la importancia de tener una buena presencia en el anaquel. Es fundamental estar presente en el lugar correcto, con el stock adecuado y el precio idóneo para mejorar el rendimiento del equipo comercial y promover la lealtad de los clientes. Una vez más, el uso de información en tiempo real permite lograr esto”.
“Otro factor clave para aumentar la rentabilidad de las promociones comerciales es establecer alianzas promocionales con los retailers. Esto implica negociar condiciones más favorables para el promotor de la campaña, como descuentos, términos de pago, promoción de productos y otros incentivos. Según los datos recopilados por Teamcore, esta colaboración puede aumentar la eficacia de la promoción hasta en un 60%, agrega Matías Nemeth.
En conclusión, las empresas deben ser conscientes de la importancia de adoptar tecnologías avanzadas, garantizar una buena presencia en el punto de venta y colaborar con los retailers para optimizar sus promociones. También es fundamental considerar una variedad de estrategias para mejorar la rentabilidad del negocio, tomando decisiones informadas basadas en los datos con el objetivo de mejorar el rendimiento de las promociones y obtener resultados óptimos. De esta manera, se puede aumentar las ventas y mejorar las promociones sin comprometer las ganancias.
Por último, “es importante tener en cuenta que no todas las promociones deben ser ejecutadas con el objetivo de aumentar las ventas o las compras, sin antes asegurarnos de que somos capaces de ejecutarlas y analizar su desempeño con excelencia. Esto es fundamental si deseamos realizar promociones de manera rentable y sostenible”, finaliza Nemeth Kohanszky.